流量倒卖生意遇瓶颈，水滴上市后能否聚到医药

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早期做流量倒卖生意，是互联网保险企业不可避免的第一阶段，但是在深度服务的第二个阶段的发展状态，才是水滴的下个天花板。

招股书未至，反对声先行，水滴公司（以下简称“水滴”）的IPO之路充斥着坎坷。

4月16日，水滴向美国证券交易委员会递交了招股书，计划在纽交所挂牌上市。此次上市暂定筹资额为1亿美元，水滴最新估值达百亿美金。

但就在前一天，路透社报道称：水滴的IPO计划遭到国内监管机构的反对，因为其商业模式被认为存在风险，导致上市进程放慢。随后，水滴否认了这一说法。

从导流到变现的“众筹+互助+保险”被称为水滴“三件套”，从公益导流到商业，这种打法在商业上已经走通，同时也惹来非议。

招股书的提交暂时平息了上市不顺的舆论，但披露的数据却加剧了市场对这个公司和互联网保险行业的讨论。其中，水滴连续三年的亏损是最能引起争议的数据。招股书显示，2018、2019、2020年水滴净亏损为2.092亿元、3.215亿元和6.639亿人民币，三年亏损率分别为88%、21%和22%。调整后税息折旧及摊销前（EBITDA）亏损分别为1.4亿元、1.59亿元及2.47亿元，三年亏损率分别为58.93%、10.52%、8.17%，在不断收窄。

但是亏损的背后却仍有资本不抛弃、不放弃。水滴已完成7轮融资，累计金额超40亿元，且单轮融资金额呈递增式。

令腾讯、美团、IDG等知名资本方疯狂砸钱的原因很简单，互联网保险市场未来可期，也是通往医疗大健康的另一条入口。

据中金公司的研报显示，预计2030年中国互联网保险市场规模将接近3.3万亿元人民币，代销保险收入的潜在市场规模将超过6000亿元人民币，是2020年的十倍。此外，细分市场已经跑出众安保险这样的上市案例，传统险企也寻求加入如泰康在线，说明趋势所在。

水滴的数据增长也佐证了市场的黄金赛道猜想，其营收从2018年的2.381亿元增长到2019年的15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。

成倍增长的营收，耀眼的资本关注度，大量的用户规模，却交出依然亏损的业绩，水滴的成绩为何反差如此大？未来有可能盈利吗？要弄懂这些问题，首先要了解其背后所蕴藏的互联网保险发展逻辑。

提及“互联网”，总是绕不开“流量”，互联网保险的发展中也有这样典型的烙印。因为保险中介首年保费的佣金率往往要远高于第一年后，所以拓展新客户是推动FYP（首年保费）增长的重要因素。

水滴的“入不敷出”的主要原因则是营销费用从2019年的10.57亿元增加101.7%至21.3亿元，其中核心原因是由于业务扩展和品牌推广，对第三方流量渠道增加营销费用9.5亿元。

数据显示，2018年，水滴公司向第三方流量渠道支付营销费用占总净营收的77.7％，2019年为69.9％，2020年为70.4％。为什么水滴的流量投入居高不下？主要有两方面的影响因素：

一是水滴作为保险领域的企业，保单数量是检验“肚子里是否有货”的金标准，而且出售保单产生经纪收入也是其主要的营收来源。水滴2018年、2019年、2020年保险佣金收入占比分别为51.3%、86.6%、89.1%。主要造血能力逐渐集中在一个业务，也就是说水滴不得不“all in”。而流量用户规模足够庞大，渗透足够深才能保证客单量，这也是互联网企业做C端产品一贯的战略——圈地。

二是水滴自身业务模式的变化导致自身的流量优势削弱，非常依赖第三方流量渠道。

水滴以网络互助起家。在国内，网络互助也是互联网保险探索的重要形态之一，其成熟形态应该是国外的互助保险（如美国知名的互助型保险公司FM Global）。互助平台本质是通过分摊来赔付，可快速获得用户认可，这种引流方法一时之间引起了百度、美团、蚂蚁金服、滴滴等企业的骚动。

但因为缺乏明确的监管主体和监管标准，平台非持牌经营的问题凸显，随着监管紧缩，互助平台纷纷关停。尽管已经拿到牌照，水滴互助还是在今年3月宣布关停。数据显示，2020年，其从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，仅占营收比重的3.6%，同比2018年占比为19.8%。

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